驻外招商工作人员的招商引资技能与技巧分享
特别是招商引资带来GDP的快速增长，有利于各级领导出政绩。以珠三角、长三角和环渤海三大龙头区域为代表的沿海发达地区，是全国各地的地方政府及园区重点关注、强力招商的区域。
许多省市县和园区向上海、天津、广东、福建、浙江、江苏、山东等省市派出招商队伍，长期驻点或者短期小分队招商引资。
这些临时或者长期派驻的招商人员，到沿海后首先面临如何熟悉企业、寻找有意投资、有能力投资的企业，为地方政府或者园区招来投资的问题。
从信息收集到联系企业，再到与企业交流，动员企业到招商人员所在地区（园区）投资需要技巧和方法。
特别是要在找到有投资意向的企业，并让企业决策者认为招商人员所在的地区或者园区值得投资这一方面，良好的招商引资工作技能和技巧能起到事半功倍的效果。
笔者从西部某县分管工业和招商引资的副县长，到代表西部某大省在沿海从事以招商引资为主的工作，涉足招商引资工作领域十多年，经历了许多招商引资的成功、也有过失败，也见识过众多招商人员和招商领导干部的酸甜苦辣。在此分享自己从事招商引资工作的感悟，结合亲身经历的案例，阐述招商引资工作的实际操作技能、技巧。
作为主要针对外派招商人员的实战论述，文章立足于外派招商人员如何寻找并联系企业到自己所在地投资的实战技能、技巧，不泛泛而论地涉及招商引资的所有理论与实践。
招商引资是政府或政府设立的开发区、工业园区、工业集中区等机构将区域(园区）以外的项目、资金等生产要素吸引到所属区域(园区）的行为。
招商的“商”指投资者、客商和国内外企业，引资的“资”指资金、资本。招商引资工作主要是将区域外的企业、个人、金融机构、投资基金、资本市场的项目与资金，以及中央或上级政府安排下拨的资金与项目，包括“跑部钱进”的项目和资金，引到自己所在区域（园区）。
招商引资的作用，一是拉动地方经济的发展，二是引进先进的理念，三是带来财政税费收入，四是创造就业机会，促进居民收入和生活水平的提高，五是提升区域竞争力，六是推动对外经济合作。
招商引资的基本方式，有小分队招商、驻点招商、委托（中介、顾问)招商、以商招商、会议或者活动招商、网络或者其他媒体招商等等。
归根到底还是要招商人员通过各种渠道，收集和捕捉企业的投资信息，与企业取得联系，进而推荐自己所在地区或者园区，引导企业去投资。
各地政府和园区，特别是党政主要领导，在招商引资中发挥了巨大的作用，塑造地方或者园区形象，制定适合经济快速发展的战略规划，搭建招商引资平台，组织重大招商引资活动，建立有吸引力优势的投资环境，为客商搞好投资服务，提供以优惠政策为主的鼓励政策，特别是利用政府资源安排各类干部从事招商引资工作等方面作了很多有益的工作。
目前各地外派的招商引资人员，主要是由地方政府或者园区选拔的“优秀干部”。有的招商干部来自于招商局系统，也有从其他部门甚至乡镇选拔。在招商干部中，有少数人过去曾经从事与招商引资相关的工作，但多数人是抱著借助招商引资平台搭建职务升迁桥梁而被临时抽调。
各地政府也以职务升迁为诱饵，希望以较低的经济成本让招商干部为地方或者园区招商这些干部，往往在从事招商引资工作1-3年后回原单位，一批双一批的招商新人投入到招商引资队伍中来，在基本熟悉招商引资工作后又迅速离去，基本上没有形成专业招商、市场化的招商机制。
对从事招商引资人员的素质要求，如果到网上或者书上去查，会有许多答案，有5条、7条、甚至10条标准，主要包括政治素质、思想素质、业务素质以及形象、政策掌握、语言表达、人际交往与沟通能力等等。
其实，对招商人员而言就三个基本素质要求：知己、知彼，能让（己、彼）双方信息沟通。
知己，就是清楚地知道自己（所在地区或者园区）的优势、劣势，对所在地区（园区）的交通、区位、资源、产业发展和招商项目需求、以及政府（园区）可以给投资者的优惠政策等情况熟知。
知彼，就是知道招商目标区域的产业发展、有什么企业可以联系招商。自己能分析企业的生产规模、原材料需求、市场销路等财政情况更好。能让（己彼）双方信息沟通，就是能找到有投资能力和投资意愿的企业，并让潜在投资者了解自己所在的地区或者园区，找到政府和企业双方的兴趣点和利益结合点，帮助企业认定该地区（园区）符合企业发展的需求。
许多招商人员一到沿海地区招商就津津乐道地告诉企业，我们有国家级/省级经济区，有某某新区，是继珠三角、长三角和环渤海经济区之后的中国经济增长第四极。
须知，参加中国经济增长赛跑队伍不只一支，从东北到西南，各个地方都在参与竞争。招商人员不清楚中国有多少省市和新区在争创“中国经济增长第四极”，自己所在区域在这场竞赛活动中究竟优势劣势力是什么、竞争力有多强，也就无法找到企业扩张意愿强烈的招商区域，正确地与企业交流。
中国经济发展经历了沿海开放、西部大开发、振兴东北老工业基地和中部崛起几个时段。各级政府都规划了各种经济开发区、高新技术开发区，甚至规模巨大的“新区”。这些“新区”、“经开区”和“高新区”也成为各地经济发展的龙头。
特别是作为上升到国家战略，总体发展目标、发展定位由国务院统一进行规划和审核，在区域经济发展中起到龙头作用的“新区”吸引了众多的省市竞争。
目前已经有六个“新区”已经成为国家级“新区”，分别是上海浦东新区、天津滨海新区、重庆两江新区、浙江舟山群岛新区、甘肃兰州新区、广州南沙新区。
还有许多地区的“新区”希望自己有幸成为“第七个”、甚至“第八个”、“第九个”国家级“新区”，比如辽宁的大连新区、湖北滨湖新区、四川天府新区、陕西的西（安）咸（阳）新区、河南郑汴新区都是其中的积极争取者。
目前比较有代表性的经济区域，在东部沿海有长江三角洲、珠江三角洲、闽南三角地区、辽东半岛、山东半岛、环渤海等经济区。
中部地区有六大城市群，湖北武汉城市圈、河南中原城市群、湖南长株潭城市群、安徽皖江城市带、山西太原都市圈以及江西环鄱阳湖城市群，其中武汉城市圈、中原城市群、长株潭城市群、皖江城市带4个中部的城市群“入围”了中央关于中部崛起的10号文件。
西部大开发作为中国发展西部经济的重点政策导向，在新一轮西部重点经济区发展方面，中央的布局基本按照将成渝经济区、关中—天水经济区和广西北部湾经济区三个经济区打造成具有全国影响的经济增长极。
此外，还将呼包银、新疆天山北坡、兰（州）西（宁）格（尔木）、陕甘宁四个经济区打造成西部地区的新经济增长带，将滇中、黔中、西江上游、宁夏沿黄、西藏“一江三河”五个经济区打造成为省域经济增长点。
在招商引资中，中部和西部地区各经济区，相互间都是承接产业转移的强有力竞争对手。
招商引资工作可以分为两大阶段、六个步步骤。两大阶段是找到有投资能力和投资意向的企业，把企业引到园区，让企业建厂投产或者建设项目完工投入使用。
六个步骤是“寻找目标企业”、“确定企业投资愿意”、“联系目标企业”、“说服企业投资考察”、“洽谈投资合同并签约”、“投资建厂并投入生产”。
政府或者园区的外派招商人员，重点是作好第一个阶段的工作，作好“寻找目标企业”、“确定企业投资愿意”、“联系目标企业”和“说服企业投资考察”四个方面的工作。
后续的跟进服务、促使企业最终落地投资，要靠地方（园区）各单门的相互支持与配合，更多地依靠地方政府和园区的软件环境和硬环境，特别是党政主要领导的个人魅力，非一线招商人员所能左右。
选择招商引资的目标企业、确定什么企业为招商目标企业，是招商引资工作成功的基础。正如销售人员要选择的潜在客户必须有购买能力、有购买意向一样，招商引资的目标企业要符合两个要求：有投资能力、有投资愿意。
要知道企业是否有投资能力也有投资愿意，最容易的作法，是先确定有能力投资的企业名单，再了解其有没有投资意愿。但是，这样操作会遇到大家共同瞄准中国500强、省市500强、行业500强和民营企业500强等热门目标企业，全国上千个地级市近万个招商机构同时联系少数企业，这些企业如果没有对外投资意愿的话，会对来自几千个招商机构的反复***扰不耐烦，在企业中流传着“防火、防盗、防招商”的说法。
有的企业的工作人员会以很不友好的态度回应待招商人员，使招商人员的“心灵”受到伤害，特别是让初入招商行业的领导很受打击。
一是按产业查找根据自己所在地区或者园区重点发展的产业和园区定位，在各种公开媒体上搜寻相关产业的企业名单。比如，查寻各年度的国内500强、世界500强、中国民营企业500强、行业500强、省市100强企业名称，分析这些企业中有那些的产业发展符合自己园区的定位。
收集到足够的相关企业名单后，查询企业的公司网站，从公司网站或者其他介绍中查看公司的成长历史。以此判断企业有无投资的能力和意愿。
一般来讲，成长性好的企业对外投资的可能性较大。如果看到的是不断衰退的企业，招商人员最好不要自己给自己找不痛快。
二是沿产业链寻找沿产业链寻找招商企业，是根据招商人员所在地区或者园区的现有龙头企业或者拥有的主要资源、市场需求，沿着龙头企业或者资源、市场产业链的上下游寻找企业。
一般有四种寻找招商企业的线路：对资源进行深加工的企业、为核心企业提供配套或者生产原料的企业、利用核心企业的产品进行生产加工的企业和市场需求大的产业。
沿产业链招商，也是沿着当地重要产业或者资源的上下游产品的生产加工寻找招商企业。比如，招商人员所在地有大量煤碳资源，就注意寻找煤化工企业；有大量盐卤资源，就重点寻找盐化工企业。
当地矿山机械需求量大，就可以面向矿山机械设备生产企业招商。没有非常重要原料资源的地区，可重点分析现有重大企业的配套企业，面向配套企业进行招商。
也可以瞄准龙头企业，在成功招商龙头企业的同时，将为重大企业、龙头企业配套的企业一并招商。
像成都、重庆前几年分别引进了富世康、仁宝、广达等著名台资电子企业，富世康和仁宝、广达等企业到重庆和成都投资建厂后，重庆、成都以及处于成渝之间的内江和遂宁等地市认真分析其配套企业名单。
因此，要学会寻找核心企业在原生产基地的配套企业进行招商。有的地区甚至让核心企业开出可供招商的配套企业名单。
三是利用新闻报道查找根据自己所在地区或者园区的产业和定位搜寻重点关注的企业名单，比如在国内500强、世界500强、中国民营企业500强、行业500强、省市100强等等容易查找的名录中寻找企业，确定自己希望了解的企业名称以后，通过网络媒体查询有无企业老板或者负责人近期到各地投资考察或者参加投资论坛、投资说明会、各地招商会的信息。通过各种新闻报道中的蛛丝马迹判断企业有无投资意图。
四是建立和用好乡友关系可通过乡友宣传自己、建立人脉资源：每个地方都有到沿海发展的人士。
在沿海地区，无论党政军学商，都可能有一批乡友在沿海发展较好，而且这些乡之间平时还会有联系。
融入现有的乡友圈子，甚至出面组织同乡会，让乡友们认识你了解你，在有投资信息的时候就会联系你、告诉你。
同时，还要吸引乡友回乡投资：事业有所成就的乡友是最愿意回故乡投资的一个群体。一方面是对家乡熟悉、对家乡有感情。另一方面是在家乡创建企业可以经常回家看看父母和亲友，能照顾家人。此外，中国人都有衣锦还乡的梦想，能在自己事业有成的时候回故乡，在乡亲、在过去的同学和老师面前展示自己的荣光，特别是从基层作起来的企业家，能得到家乡政府领导的肯定，是件很有面子的事。
五是合理利用商会协会商会，协会是同类或者同地域企业家集中的地方，找到了商会、协会就找到了一大群企业家。
通过商会协会了解和接触企业家，收集企业投资信息是件方便快捷的事情，很多地方政府领导也非常重视商会协会的关系。
但是对商会协会的期望值一定不要过高，不要希望商会协会为自己招商引资。许多地方政府或者园区领导，希望商会协会能委托招商，实际上效果不好。
商会协会毕竟是依靠会员企业交纳会费运作的群众团体，其基本职能是连接政府与企业，以为会员服务和为会员企业提供联谊机会为主要任务。
如果商会协会秘书处的工作人员把工作重心转到了为外地政府或者园区招商引资服务，企业家们不会允许秘书处的人员存在。
六是参加活动寻找信息招商人员可以通过参加各种活动，比如招商会、行业会议和各种形式的聚会认识企业、建立自己的人脉资源，进而寻找企业的投资信息。
确定企业投资的可能性，不仅要确定企业有没有对外投资的愿意，而且要确定企业是否愿意到你所在区域投资。
只有确定找到有投资意向的目标企业，才能有的放矢地与企业联系，邀请企业考察和洽谈投资。以长三角为例，上海、江苏、浙江每个地方都有60万家左右的企业，合计近2000万家企业。
不快速找到目标企业，靠招商人员一家一家地跑，一家一家地问企业是否愿意去投资，要跑多少年？更何况，有企业你还进不去。因此，在有能力投资的企业中找到有投资意愿的企业、愿意到招商人员所在地投资的企业，是省时省力高效招商的基本条件。确定企业投资的核心理念是：换位思考和比较优势分析。
换位思考确定什么样的企业作为招商对象，特别是要确定企业是否愿意到你所在区域投资，最核心的理念是：假设我是民营企业的老板、我是外资企业的高管、我是国有企业的负责人，我愿意还是不愿意到你所在地去投资建厂。
区域比较优势分析企业选择在这个地方投资还是在那个地方投资，并不是注重什么地方的政策优惠，企业关注的是能否最大限度地盈利，是综合比较一个区域有没有原料供应、市场环境、人才資源、优惠政策和办事效率四个方面的优势。
在原料供应和市场环境方面，与优惠政策和办事效率这两种主观因素相比，原料供应和市场环境是企业选择投资地点的最核心依据。能以优惠的价格、方便地取得生产原料，並能方便、快捷地销售产品，是任何企业建厂生产的首要条件。
第一，是不是靠近原料产地，可以很方便地就近取得原料。当地消费市场是不是足够大，可以就近大量销售。如果不是原料产地和消费市场，是不是交通条件好、运输成本低，可以非常方便地购买原料或者销售到外地。在考虑交通条件好坏，是否可以外购原料和外销，不仅仅需要考虑交通条件的绝对情况，更要考虑与周围地区相比较的相对优势，以及产品或者原料对运输的依赖程度。英特尔可以把上海的厂关闭，扩大在成都和大连的工厂，其产品的运输就是通过空运，运费在产品的成本占的比重不大。
第二，优惠政策和办事效率：办事效率和优惠政策是一个地方软环境的反映。是企业选择投资地时会综合考虑的重要因素。优惠政策主要包括政府提供的税收和费用减免优惠，以及土地交易价格。税费减免和土地价格优惠可以给企业带来立马可见的好处，是企业综合考虑投资选址和重要因素。
第三，人才資源与人力资源成本：能否方便地获取管理人才和技术骨干是企业投资必需考虑的重要问题。没有管理人员和技术骨干愿意去、而当地又无法招聘足够的重要人才，企业能投资的可能性很小。对普通的工人，企业需要考虑人力资源成本。如果企业是在原料产地或者消费市场建厂，人力资源成本影响小些，否则就大。
联系目标企业确定招商引资目标企业以后，如何与目标企业的投资负责人联系，是许多招商人员觉得非常头痛的事情。在稍微大一点企业，都有前台小姐挡驾。
与企业取得联系并安排人员接待的方式主要有四种：电话联系、传真、公函和通过朋友介绍。
在动员企业前往自己的园区考察，一定要把自己的优势介绍清楚，让企业感到自己推荐的地点值得考虑。许多招商人员容易犯的错误就是无法把自己的优势说透。
对自己所在地的描述，一定要站在与其他地方相比较的角度给企业介绍。让企业认可一个地区的投资条件，一定要站在外地企业需要的角度展示其优势，重点突出市场、原料和人才资源的优势。
后续跟进服务把有投资意向的企业引到地方或者园区后，企业是否按设想落地投资，除了招商人员的跟踪服务外，更多地取决于各地软、硬两方面的环境条件。
打造良好的软环境，特别是发挥地方党政领导的个人魅力非常重要。硬环境的改变不是一个人一朝一夕的努力就可以达到的。招商人员把企业引到地方后，需要当地政府或园区领导、其他部门与企业洽谈投资合同，让企业到感受领导的重视和亲商爱商、全民招商的周到服务，对企业决定投资很有作用。
在洽谈中，招商人员要注意跟进服务，特别是要想办法把地方的党政领导动员出来与企业交流，特别是一把手出面，会让企业放心很多。
在招商引资工作中，除去基本知识、基本技能、技巧外，还有些不能归于某一类理论的实际体会，犹如中国传统文化中经常说的，这是“可以意会，不可言传”的体验，在此也一并把故事讲出来，让各位分享并独自去感悟。
从招商引资到投资服务在招商引资人员中流传着自己是“见官低一级、见人矮一等”的说法，认为招商人员求企业到自己所在地区或者园区投资，需要经济发达地区的政府、园区、商会协会的帮助，在这些人面前总觉得自己再大的官，也“官”小一级。
在企业负责投资的人面前，更是“矮一等”。其实，不必抱这种心态。政府需要企业来投资拉动地方经济的发展，所以有招商引资；企业同样有扩张需要、投资需求，许多有投资意向的企业也需要找到符合企业投资需求的地方。
招商引资或者说投资服务是件双赢的事，既有利于政府拉动经济发展，也有利于企业的发展成长。
因此，为企业提供符合投资需求的服务，包括信息咨询、投资协调，也是招商引资的重要工作方式。
大官招大商。领导对招商企业和招商项目的重视与否十分重要，特别是对重大企业进行招商，地方领导对招商工作的重视和具体参与程度，对招商引资能否成功有相当大的影响。
招商要锲而不舍。在真心实意想投资的企业还没有在别的投资地点投资以前，招商人员一定要尽到最大的努力，去争取企业到自己的园区。
营造全民招商氛围。招商引资的成功与否，不仅仅取决于招商人员本身的努力程度和其他政府机构的配合。营造全民招商的氛围对招商引资的成功有意想不到的影响，有时候一个很不起眼的人员会对一个地区的形象造成严重影响。
广结善缘。招商人员一定要“广结善缘”，让更多的人能为你提供企业投资信息：让更多的人知道你在招商、你需要企业投资信息，要让更的人乐把信息提供给你。
男女搭配。男女搭配从事招商引资的效果更好。招商引资的男女搭配不是俗话说的“男女搭配，干活不累”的“阴阳调和”，而是男女各有所长，相互配合招商引资工作能起到1+1>
2的作用。
一般来说，女性长于人际关系的交往，在拓展人脉资源的过程中比男性更能发挥作用。女性也善于言词，与企业联系陌生拜访时，比男生更容易说服企业接待。如果是具有亲和力的女性，哪怕年龄再大，建立和维持较好的人际关系平台的能力比普通男性强。
所以经常听到从事招商引资的男生说，自己在女性面前自惭不如。男性也有自己的长处。在对企业和自己园区情况进行分析、思考和作选择方面的能力，男生就比女生强些。
在后期与企业深层次的交流中，介绍园区的政策、区位、环境与企业所在产业的匹配度等方面，男生也能比女生讲得更深入、更透彻。企业需要的是赚钱，在为企业负责人提供能否赚钱的诸多要素信息和分析方面，男生可以发挥比女生更好的作用。
在企业确定投资以后，为企业提供后续协调服务的能力，男生也比女生更大。在实际招商工作中，我也注意利于同事中的美女协助联系企业，说服企业让我们登门拜访，到登门的时候我与美女一起出面。我的几个同事，在电话中说服企业接待我们的能力比我强得多，能充分发挥她们的作用是这几年招商引资成效显著的主要原因之一。
动力与压力。招商人员的动力无非是有宽裕的工作费用和好看的政治前途，受到的压力当然是更多的招商引资成果。招商人员从各地奔赴发达地区从事招商引资工作，地方或者园区没有一点激励政策，谁愿意抛妻别子到一个陌生的地方看别人的冷脸？招商人员需要的激励因素，无非是工作经费的保障和个人职务上的提拔拔或者不是公务员的同志能取得公务员身份。
有的地方外派人员每天连工作经费带生活补贴100元包干，在扣除每月2000左右的房租后剩余的钱每天平均30多元，不够电话费、交通费和一日三餐。
理论上招商人员可以坐公交车拜访企业，这样作交通费不高。但需要拜访的企业多数远离住地，坐公交要反复转车，一个来回3、4个小时甚至6、7个小时，一天见不了一家企业，办事效率十分低下，并且与企业约定的见面时间并不总是招商人员坐公交车到达的时间。
有些经费紧张的招商人员只好尽可能不出去，特别是不参加需要承担费用的活动。要扩大自己的交往平台、拓展人脉资源，也不可能只参加其他人请客的聚会，但手中的工作经费太少，又没有底气自己买单埋客，想拓展人脉资源，真是难上加难。
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