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　　产业园区高效招商的技巧和注意事项

　　近期，据公开报道，各地方政府正密集学习并部署贯彻落实国务院颁布的《关于规范招商引资行为促进招商引资高质量发展的若干措施》，与之相配套的《公平竞争审查条例》，将于8月1日起正式施行。

　　这就意味着，地方政府采取的“税收优惠”式、“奖补”式招商引资等传统模式走到了尽头。必然需要地方政府与园区进行制度变革与方法创新，实现招商引资多路径，以适应新规则和新变化。

　　大家都知道，产业园区的发展与招商引资工作休戚相关。在招商引资的过程中，产业园区招商部门应首先了解项目产业的发展现状和技术趋势，确定园区的经营理念与竞争力，然后通过多种渠道、多地出击去联系拟投资企业，对其进行招商沟通与诱导。同时需要运用一些对接谈判技巧，开展跨省际、跨国际的招商引资政策沟通会，招商路演，利用一些可以利用的话题事件，做好宣传推介、服务接洽工作等。

　　产业园区的发展过程是一个招商引资、集聚发展的共融过程。通过一系列的专业招商推介工作，吸引外来投资者或资金到产业园区落户创业。所以，招商引资干部需要有国际视野，统观全局，立足长远发展战略。产业园区如何进行招商呢？

　　比如，苏州工业园区进行科技招商时，为进一步抓好科技招商工作，吴庆文指出：

　　1、科技招商的核心是招引高水平团队，要大力招引有专业学识、有技术储备、有创业梦想的团队，引育技术好、团队好、前景好、市场好的企业；

　　2、基础是加强科招队伍和机制建设，要建优建强科招中心，建立细分领域的专业化招商公司，做好政策统筹和兑现，做优配套服务；

　　3、关键是营造创新生态，要匹配人才、科技、产业政策体系，打造全生命周期金融服务，提供专业精准企业服务体系，倡导宽容失败的社会氛围。各级领导干部要有定力、眼界和视野，高度重视、肯花精力、投入感情做好科技招商工作。要重视科招人才的培养，给予一线科技招商人员待遇支持、政策支持和资源倾斜。

　　所以，产业园区在进行招商引资工作时，要清晰明白下面五步骤：

　　通过了解产业项目及行业的发展现状和技术阶段，对项目的行业类型进行细分筛选，对细分出来的结果进行优先排序，确定市场发展潜力好、具有增长性，与当地园区发展政策适配的投资对象优先招引，即对园区有联动性，成长性的目标企业。

　　分析全国同类产业园区的发展情况和当地产业园区的发展情况，找出园区本身的竞争优势，提高优势，确定园区的经营哲学、品牌理念，积极有效的宣传推介，增强对企业的吸引力，也是增加园区的核心竞争力。

　　确定产业园区内适当的功能组团，制定园区整体发展理念，确定各功能组团之间的互动关系；根据功能组团制定土地开发计划、项目招商、落地建设周期，并明确各功能组团的定位和规模，首先应该对产业园区发展进行顶层设计。

　　通过对产业园区整体招商规模的评估分析，为利益相关方建立财务模式，并设计总体实施计划。

　　头部步，选择潜在企业，建立拟招商企业数据库，筛选潜在重点企业TOP30；

　　第二步，联系重点链主目标企业，由开发商、代理机构、政府与园区组成合作招商团队，为不同企业选择相应的投资渠道，确定核心招商目标。

　　第三步，蕞终锁定龙头目标，整合包括政府在内的资源，协调入驻企业与相关各方的关系，促进企业做出入驻决策，与企业签订进驻合同，为企业提供落地开工全方位协助服务。

　　政府招商工作有一套系统的做法，一套成熟的流程，一套标准的步骤，是一个多部门联动协同配合的事业，不把这个做法、这个流程、这个步骤学懂弄通做实，工作绝对不会有好成效！

　　坐在办公室是招不来商的！要走出本地和园区，走出去的招商方式越来越广泛地应用于产业园区。通过跨省、跨国门的招商引资推介交流，增进友谊，可以促进双方达成合作意向。政府招商工作有一套系统的做法，一套成熟的流程，一套标准的步骤，是一个多部门联动协同配合的事业，不把这个做法、这个流程、这个步骤学懂弄通做实，工作绝对不会有好成效！

　　这里的沟通不仅仅是简单的招商谈判，还包括项目信息和心理沟通，持续在目标客户心中传递和加强产业园区的良好信息，借助一些主题事件，如园区入驻知名企业，获得特殊荣誉，提供优惠政策，向目标客户开展精彩活动。

　　视目标国/城市，借助产业大脑和智能大数据平台，制作统一（特别）的项目推介手册或者简报是产业园区招商前必不可少的工作，本招商项目手册的内容也是招商人员接待客户的基本准备和招商利器。

　　园区规划、生态环境和企业服务是一个硬性的基本要求。对于光顾园区招商中心的投资考察客户，双目所及使企业可以在项目现场大放异彩，激发萌生进入园区的欲望，这就需要招商促进中心的现场氛围和运营商品牌的光环效应。

　　招商引资的蕞终目的是让目标投资企业进入产业园区。因此，基于服务客户的核心，必须注入一些增值服务，如协助企业注册和政策实施、资金筹集和人员招聘、促进产品推广和技术合作等服务。

　　在全国各地激烈的招商引资竞争中，一些地方急于求成，不管引资项目有无污染，只要能拉来就一概欢迎。在以更灵活、更务实的方式招商引资之余，我们还应当注意要招商选资。不能承接那些落后的、淘汰的产业转移，也不能引进污染项目，要把注意力放在带动性强、有利于产业优化、用地少、附加值高、污染小，能够增强整个引资的实效性和后续力的项目上，使区域经济走上可持续快速发展的轨道。

　　产业园区招商引资是园区面临的一个主要问题。没有项目支持，产业园区发展将失去动力，没有项目储备，产业园区发展将失去潜力。在产业园区的招商引资活动中，在具体行动方面，我们认为产业园区招商营注意的事项如下：

　　1、产业园区招商要统一规划，具有全局性和连续性。

　　2、招商应遵循突出重点产业原则、重点区域原则、园区特色原则、产业集聚原则、适度优先原则等原则。

　　3、迅速制定招商引资产业图谱和招商引资企业图谱，使招商工作有的放矢，精准高效。

　　4、招商渠道一般多样化，不同项目的特点不同。总的来说，多渠道综合发展，关键渠道的突破可以根据自身情况选择。

　　5、产业园区招商是一项艰巨而长期的工作，不可能在一夜之间实现。产业园区希望企业能立即进入园区，项目实际实施周期长，过程复杂。因此，产业园区招商是一个长期的过程，必须制定长期的产业园区招商策略。

　　随着国际国内形势的不断变化，采取什么样的方式进行招商引资才能收到事半功倍的效果，确实是新形势下我们应该研究和探讨的。近几年来，在招商引资过程中也探索了不少好的途径，如充分利用人缘关系的亲情招商；动员已投资的老板，引荐新的投资者滚动发展的以商招商；对客商说到做到，表里如一的以诚招商；优化环境，营造一种“敬商、亲商、富商、安商”的环境招商等，都能取得明显成效。我们认为，目前以下几个方法能较好的促进招商引资工作发展：

　　1.资源招商。县域要依托自然矿产资源、文化旅游资源、农业特色资源、生态资源等资源禀赋开展招商引资活动。

　　2.要素招商。园区要从企业发展所需的资金、市场、技术、人才等要素全方位切入，真正实现与企业的同频共振。进入十五五时期，县区呀找到适合本地新经济发展形势的招商新模式，为当地城市产业经济发展开出一片新天地。

　　3.科技招商。各地政府与园区要学习苏州科技招商模式，通过创新链布局，赋能产业链发展，产业链、创新链、资金链、服务链融合发展，实现科技招商会新突破。

　　4.市场化招商。依托企业主体、行业协会、科研院所等社会力量，通过聘请招商顾问，遴选机构代理招商，强化招商人员市场对接能力，组建精准招商小分队等方式开展招商活动。

　　5.场景招商。以场景开放、场景创新推动招商引资、集聚产业资源、促进产业升级。场景创新，就是能够有效地链接技术创新与市场需求，解决科技创新、企业发展、城市治理等遇到的一系列难题，实现从“0到1”的研发突破到“从1到100”的科技成果转化。

　　6.政策招商。依托国家在一些新区、开发区、特区、自贸区、保税区等平台实行的优惠政策，招引企业和产业项目。

　　7.资本招商。就是将金融资金、政府产业引导基金与产业资本融合起来，发挥协同优势，以投行的方式招引企业，培育产业，主要手段有创业孵化基金、融资租赁、产业投资基金、产业引导基金、人才扶持基金、知识产权融资、PPP基金、并购基金、供应链金融、以投代补、平台公司增信、内保外贷、投贷联动等。

　　8.并购招商。并购招商是一种全新的模式，通过资本、市场等新的要素资源带动招商引资，这对产业配套、政府管理能力有着很高的要求。地方国资通过收购优质上市公司并引进当地，比当下流行的基金招商和产业园区招商更能直接、高效地带动当地产业发展。

　　9.联合招商。地方政府采取政企协同形式制定招商引资政策、推动产业链链长制，确定产业包抓部门和链主企业共同开展招商引资。

　　10.驻点招商。一般指中西部地区政府在东部发达地区设立招商办事机构，通过将招商工作前移，加强与驻点区域的对接联系，从而更好融入驻点区域产业和经济活动，及时掌握项目信息，实现快速精准对接。

　　11.平台招商。依托展会平台、节庆平台、产业集聚发展平台等开展招商引资活动。

　　12.以商招商。依托企业、商会联盟、行业协会等主体开展招商引资。（办公室发布，艾建强教授原创；转发需允并注明出处）

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