如何打造一只招商引资“铁军”
招商引资工作与企业的市场营销工作非常相似，企业的营销部门是想办法把公司的产品或服务销售给顾客，通过顾客对产品或服务的认可提升品牌的价值；招商引资就是通过招商人员的工作把一个区域推荐给目标投资者，希望引起投资者的关注进而转化为实际的投资行为。由此来看，一个地区招商引资成效如何与该地区招商队伍的建设有着密不可分的关系，今天想就这个话题与大家分享一下心得。
人才引进是任何团队建设的第一关。招商引资是一个与人打交道的工作，其一言一行代表着这个地区的形象，所以对所选人员的综合素质要求就会比较高。以下几个方面我认为在选拔的时候要重点考虑：一是要接受过正规的全日制教育，我倒是不认为非得要985、211学校毕业的，因为我们不是做产品或系统的研发，我们更要关注的是他（她）的学习能力；二是要张得开口，要能够、敢于甚至擅于表达，而且要口齿清晰，当然能说一口流利的普通话是加分项；三是要懂得如何与人交流，所以我们一般挑选招商人员要求有2年以上的工作经历，这样他（她）进入工作状态就会比较快。当然还有其它一些维度需要考量，比如形象气质、学习专业、组织能力等等。
招商引资是一个很久很久的话题，也是不论发达或落后国家（地区）都在做的一项工作，恰恰就是这个大范围、常态化、大量人员参与的行业，竟然没有一所大学设立”招商引资专业”。就这个事情我专门与国内几个知名的高校的商学院进行过探讨，但由于没有可借鉴的案例，而且边界条件无限多，课程不好设置，最后也不了了之了。
近几年，开展招商引资工作培训的学校和机构也慢慢多了起来，但看一下他们培训的课程设置比较泛，讲的大多是大道理，比如说招商引资的方法会议招商、驻站招商、敲门招商等就可以讲半天，没有任何针对性。我认为的招商人员的培训更多的是要与实战进行结合，重点应该有以下几个方面，一是结合当地的产业定位，聘请行业专家就就产业链、产业生态、关键技术、头部企业等进行培训，我们的招商人员不可能成为产业专家，但切忌说外行话；二是培训招商人员收集项目信息的能力，这是招商最重要的环节，一个好的招商人员要学会“没事找事干”；三是要培训招商人员的沟通协调的能力，招商人员是在“夹缝”中生存的一群人，一方面他（她）要面对强势的投资者，他们要政策、要效率，另一方面要面对按部就班的政府职能部门，把权力看的比生命都重要，这就要求招商人员能够灵活应对，而不是简单的“传话筒”；四是要培训招商人员的文字功底，一个合格的招商人员要能够起草备忘录（MOU）、合作意向书（框架协议）、项目建议书等；再有就是一些基本技能的培训，比如礼仪、接待、洽谈、会议组织、团队建设等等。
招商人员日常交流的对象都是企业的老板，因为只有老板才能对投资行为进行最后的决策，这也就导致招商人员流失比较严重，特别是前几年，有几个做园区开发的大企业，大量从各地挖招商人员。当年我从单位（某国家级开发区）辞职的时候，领导找我谈话，说马上要离开了，对单位有什么建议，我就说我的离开只是个案，如果体制机制不改变的话，可能会有大批的人辞职。据了解，我辞职后招商部门迅速进行了市场化改革，大幅提高了招商人员的待遇，招商工作得以稳步推进。
招商工作不同于政府其它部门的工作，它面临着复杂多变的形势，还面临来自其他区域的竞争，同时政府还要下达几乎难以完成的任务指标，招商人员的压力之大可想而知。培养一个好的招商人员需要久久为攻，流失一个招商人员可能就是一夜之间的事情。鉴于此，我们要在以下几个方面下点功夫，一是定位好招商人员的职责。招商人员就是项目信息收集员，只要是把真实的、符合区域产业定位的项目信息拿到手他（她）的工作就基本完成了，因为他（她）没有土地、规划、安全等职能部门的权力，更不能答应投资者提出的政策诉求；二是做好招商人员的激励。招商工作虽然难，但还是要有人干，但同时这个工作容易量化。我们经常讲招商引资是”一号工程”,那我们就要大声说“让招商人员先富起来”。最近几年，很多地方对招商部门进行改革，成立招商公司，一定程度上解决了
招商人员的激励问题；三是建立一套完整的项目引进和落地的推进机制，比如项目引进过程当时我们建立了初审、联审、党政联席会的三部决策体系，极大的提高了项目引进效率，减少了人为的干预。建立这个机制的目的就是让招商人员将更多的精力放到招商工作中来，让部门各司其职，用制度管人，而不是让招商人员一个部门一个部门去拜。
四、发挥好第三方招商服务机构的作用
随着招商引资工作的持续开展，一些公司或机构纷纷看好这块蛋糕，为地方政府（园区）进行招商引资服务的第三方机构如雨后春笋般成立了。实事求是地讲，有些第三方机构有些确实做的不错，有平台，有专业人员，为地方的招商引资工作做出了贡献，大多是打着为地方招商的旗号，无论是资源整合的能力还是专业度都有较大的差距，项目落地肯定是无从谈起。
政府购买第三方服务是国家大力推广和提倡的，特别是对招商引资这样特殊性质的工作，第三方具有单一政府招商部门难以比拟的产业视角和资源的整合的能力，它知道如何去寻找政府想要的资源，因为它有自己的网络，这些就决定了第三方招商机构存在的价值。现在很多地方政府（园区）都与第三方招商机构进行了签约，有的还签了不止一家。我认为在选择第三方机构的时候要注意以下几点，一是考察好机构的实力和曾经做过的案例，不要仅仅听它说；二是能不能安排专人为我们服务；三是要签好对赌协议，最好服务费的支付后置，充分调动其积极性；四是我们要安排专人对接，随时了解机构项目的进展，解决项目推进过程中的问题。
（北京智聚融创企业管理咨询有限公司 张善英）
扫一扫关注公众号
扫描二维码推送至手机访问。
版权声明：本文由长三角招商网发布，如需转载请注明出处。部份内容收集于网络，如有不妥之处请联系我们删除 13391219793 仅微信
