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以商招商是行之有效的招商方式

长三角招商网3年前 (2021-06-27)新闻中心557

  来自吉首经开区湘西恒泰服饰有限公司的调查报告

  2019年1月21日(农历十二月十六),湘西吉首经开区,3度左右的寒冷天气,已持续20来天,但创新创业园二、四栋标准厂房内却热火朝天,因为落户这里的湘西恒泰服饰有限公司老板庄总,正在按照家乡福建晋江的习俗,举办盛大的“尾牙宴”。尾牙宴是闽南地区祭拜土地公、房屋地基的传统民俗文化,包括农历二月初二的“头牙”和农历十二月十六的“尾牙”。后来,尾牙发展成为企业、商家于年终时节隆重宴请、犒赏、感恩员工的企业文化,相当于通常的“年会”。目前,吉首经开区这两栋标准厂房的闽南投资商企业已有5家,简直成了一个“闽南村”,像极了当年台商聚集的苏州昆山花桥镇。

  “都是我鼓动他们来的,我的目标是到今年最终落户8家公司,驻满这两栋厂房。”庄总介绍说。谈起为何来吉首投资,庄总用了一个词:“偶然”。2016年下半年,他经人介绍来到贵州省铜仁市进行投资考察,准备开办一家出口型服饰生产销售企业。后来,他发现距铜仁不过1小时车程的吉首市更适合投资兴业。2016年11月3日,他与阿根廷籍华人林震、港商谢淑英发起设立了外商投资企业湘西恒泰服饰有限公司,总投资2000 万元,注册资本2000万元,主要从事服饰用品生产,并出口南美、欧洲。2017年,公司实现年产值5000万元,出口3000万元,解决就业近100人。在厂里操作平针机的花垣县排碧镇村民石师傅说:“庄老板会管理,人合适。我的工资是每月4000块,公司还包吃包住,食堂生活很不错,时不时庄总还从福建带来鳗鱼、生蚝之类,让我们尝尝海鲜。”来自花垣县团结镇的小伙子姚师傅则说:“感谢市政府修建了开发区,让我们就近在家门口打工,既照顾了家庭,又赚了钱。吉首当地村民就更方便了,市政府建的安置区就在对面。”原来,前几年他和妻子先后在广州、宁波打工,一般农历正月初五就外出了,腊月二十几才回家过年,两个小孩在家里成了留守儿童,很不是滋味。现在,只要家里有事,当晚就可以赶回去,很方便。

  周总是庄总儿时的朋友,也是在福建晋江办服装厂。在庄总的动员下,2018年下半年来到吉首经开区注册成立“湘西忠林鞋业有限公司”,专做沙滩鞋。不久,庄总又介绍朋友陈总来吉首注册成立“湘西恒逸服饰有限公司”,租赁三楼生产羊毛纱等。接着又介绍王总于2018年11月21日注册成立“湘西恒辉服饰有限公司”,主要生产内衣、帽子。进入2019年,又邀请第四位朋友进行考察,成立“湘西鸿泰服饰有限公司”。这些企业均抱团入驻吉首经开区,所产羊毛衫、围巾、鞋帽、箱包等,均出口到国外市场。著名侨乡晋江市濒临台湾海峡,是我国古代“海上丝绸之路”重要起点之一,曾创造了有名的“晋江模式”,与苏南模式、温州模式、东莞模式构成中国改革开放中县域经济发展的“四大模式”。晋江投资商的到来,不光是带来资本,还有常被工人热议的“生意经”

  “预计还有3家企业即将注册,入驻这里的企业将由2016年的1家变成2019年的8家。目前落户企业完成进出口及销售额近1亿元,委托代理出口6000多万元,解决建档立卡贫困户就业100多人,”庄总说,“随着湘西成为国家承接产业转移示范区,这里投资机遇会更多。希望当地党委政府、开发区,注重发挥企业的以商招商作用。”1个和8个!虽是劳动密集型企业,湘西恒泰服饰有限公司却上演了中西部地区产业园区以商招商的一出新活剧。

  启示之一:以商招商打出的是“熟人牌”。最早提出“熟人社会”概念的著名社会学家费孝通在《乡土中国》中说,中国社会内核始终是以血缘、亲缘、地缘关系为纽带的“面对面的社群”或“圈子社会”,“稳定社会关系的力量,不是感情,而是了解”。人们因熟悉而信任,因信任而认可。因提出一般均衡理论而荣获诺贝尔经济学奖的美国经济学家阿罗说,信任是经济交换的“润滑剂”。以研究“囚徒理论”著名的美国政治家哈丁则说:“信任并非仅仅是一种对他人生意的简单期望,而是一种“暗含利益”的表达。只要是朋友推荐的东西,大家没人不信。庄总通过多次说服朋友、同学、客户来吉首投资,马上来了几家企业。又如,湖南安捷朗光电科技有限公司张总也是这样将湖南星际动力有限公司日产20万支18650锂离子电池生产线项目引进湘西经开区,并因此获得了湘西州招商引资“第一引资人奖”。

  启示之二:以商招商体现的是“好口碑”。政府、园区外出举办招商推介会时,总是“王婆卖瓜”似地宣传投资环境,但客商非经亲历、非经久留,是很难相信的。因为传统的“身份优惠”“区域优惠”已经过时,况且优惠政策不一定能够全部落实。倒是率先打前站的熟人通过“现身说法”,更能起到起到非同寻常的正面宣传作用。庄总来吉首一年后,觉得这里不错,就邀请泉州朋友前来投资,马上得到附和。周总仅一个月时间,就将机器设备搬运过来,安装、调试、正式生产。美国汽车推销员乔吉拉德总结的著名“250定律”认为,每一位顾客身后大体有250名亲朋好友,如果你赢得了一位顾客的好口碑,就等于赢得了250位顾客;同理,如果你得罪了其中一位,也就得罪了250位。可见,营造亲商爱商扶商的投资环境何其重要,简直是非成即败、非誉即毁。

  启示之三:以商招商上演的是“兄弟会”。中小企业发展的最大困难,莫过于融资和用工。招商入驻的企业一般租赁开发区标准厂房,设备又难以有效抵押,特别是一些轻资产的高科技企业,获取银行贷款难。民间融资又因人生地不熟,很难取得借款人信任。比如,庄总刚来吉首不久,曾因股权变更导致资金困难,甚至为了20万元的周转金到处求人,但最终还是借不到款。自从忠林鞋业、恒辉服饰等熟人企业招商进来后,彼此建立竞合关系,一旦哪位“兄弟”有个资金周转、用工缺乏、物流搭载的事儿,吱一声就解决了。假如政府和园区进一步加强土地、资金、人才等要素供给,常年不懈地筑巢引凤,企业以商招商必将“长袖善舞”。

  启示之四:以商招商补充的是产业链。所有的经济园区都希望培育支柱产业,但往往只见“企业”而不见“产业”。欠发达地区承接产业转移的致命缺陷就是缺乏产业配套。不比东莞,厚街的一家鞋厂,完全可以在周边10公里内找到鞋帮、鞋带、纽扣等10多个关联产品生产企业。庄总的恒泰服饰当时很希望有鞋子、帽子、手套等关联生产企业配套,于是邀请他的朋友、熟人抱团前来,既建立了老乡抱团发展的“朋友圈”,又实现了自身企业的建链、补链、强链。湖南省“百人计划”、省政府特聘专家、海外归国博士陈波在家乡保靖县“湘西光谷”产业园注册成立湖南新中合光电科技有限公司后,为给公司产业配套补链,利用海内外人脉关系,引进韩国 HBL 公司、香港煜恒祥公司入园组建两家中外合资公司,专业生产AWG晶圆、Splitter 晶圆、光纤光栅、光开关等光通信产品。后来,又再次补链招商,邀请上海欣跃包装材料有限公司、上海源鹏信息科技有限公司、上海申泽物流有限公司、上海瀛联农业科技股份有限公司等8家企业老总来到保靖考察,上海欣跃包装材料有限公司等企业最终落户,成为其补链企业。他还通过公司副董事长、韩国郑炯坤博士牵线S公司与新中合公司签约,建设三条触控板生产线和两条锂电池生产线亿元。

  启示之五:以商招商耗费的是低成本。无论是政府组团的放个片子、念个稿子、摆个位子、站个台子、碰个杯子“五子招商法”,还是小分队外出的盲目“捉麻雀”,都会耗费大量人力、物力、财力和精力,而且难以奏效。而企业以商招商面对的是同样打拼市场的市场主体,可谓惺惺相惜、气息相通,自然更能提高招商成功率。比如,庄总的朋友都是在福建做轻工生产的老板,见面时将成本效益一匡算,就可以决定是否投资经营。管理大师德鲁克说:“当今企业之间的竞争, 不是产品之间的竞争, 而是商业模式之间的竞争。”如果产业园区采取企业自建园区、“区中园”等方式开展以商招商,极易产生“蝴蝶效应”。比如,许多苏南地区商会企业就因土地、市场等制约前往湖北建园承接产业转移,催生了著名的“苏商模式”。

  启示之六:以商招商带来的是客户群。马克思说:“资本只有一种生活本能,那就是增殖自身,获取剩余价值。”资本的逐利性会让贸易商变成投资商,所谓“贸易过后是投资”。企业的产品经销商、代理商,因为利益驱动经常会转身成为投资商。庄总的产品主要通过南京、厦门的外贸代理公司出口,有一位贸易商深知产品的利润空间、全球市场,于是转行与庄总合作搞起服饰生产投资。可想而知,他的国内外客户群和市场有多大。美国经济学家库兹涅茨研究发现,在现代国民经济增长中,75%归功于效率的提高,25%归功于生产资源投入量的增长。企业在考虑“沉没成本”的同时,更在乎生产效率的提高,不再愿意花更多的资金在征地拆迁、厂房修建方面,可以直接“拎包入住”标准厂房,越来越成为外来企业青睐的投资方式。

  “如果一国具有资源上或区位上以及其他方面的优势,资本的流入会加强这一方面的优势,有利于充分开发本国的各种资源,从而增加进口;同时该国也应该改善其投资环境,健全其法律制度,规范其商业渠道,维护竞争的公平环境。”突然想起国际投资专家约翰邓宁的这段话,她更像是送给政府和开发区以商招商的忠告。

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