县域招商的三条主线：供应链、乡贤与传播

图片仅作示意，与文中所述企业无关

一、逻辑起点：不是补短，而是扬长

8 月 31 日召开的国务院常务会议研究促进招商引资高质量发展有关工作，明确要求规范招商引资行为。随着全国统一大市场建设纵深推进和《公平竞争审查条例》实施，拼优惠、拼地价的老路已经走不通。这句话放在县域身上尤其贴切——县域财政体量小、要素禀赋有限，如果还沿着老路子去跟大城市硬碰硬，说到底是以己之短攻彼之长，不具有胜算

先看县域的底盘。我国县域 GDP 从 2016 年的 33.1 万亿元增长到 2024 年的 51.5 万亿元，占全国 GDP 比重稳定在 37% 以上；县域规上工业企业数量已达 24.9 万家，占全国 46% 以上。与此同时，产业布局正经历一轮结构性调整：一线城市土地、能耗指标逼近天花板，龙头产能加速「二次选址」，带动配套体系同步下沉县域

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县域招商还需要完成一个关键认知转变：不要试图成为「小上海」「小深圳」，而要成为不可替代的那个县。逻辑起点不是「我缺什么补什么」，而是「我有什么就把它做到出色」。一线城市招商拼的是生态完整性，县域招商拼的是生态独特性——这是两种完全不同的打法

具体到落地，县域要抓住三条主线：以供应链招商为主线、以乡贤招商为关键招、以传播放大器为助推器

二、主线一：供应链招商——把「就近配套」变成筹码

县域招商要告别「捡到篮子里都是菜」的随意性，转向围绕产业链供应链的精准出击。供应链招商的核心，是盯住链主企业的上下游配套商，用「引进一个、带动一批」的集群效应，把供应链的「就近配套」优势变成县域很有分量的招商筹码。这有利于发挥产业聚集优势、降低企业交通运输等成本、提高资源利用效率、推动产业上中下游协调发展

这条主线在县域已经跑出大量成功案例。福建连城县过去引进企业相互关联弱，后来以保温隔热和建筑新材料为方向，围绕龙头赛特新材配置资源、引进培育产业链，逐渐擦亮县域特色产业招牌。更典型的是宁德时代——围绕这一链主，80 多家上下游企业落地宁德蕉城，并在福鼎、屏南、霞浦等县布局配套项目，实现 85% 以上的原材料就近配套和采购。「龙头+配套」「大手牵小手」，正是供应链招商朴素的逻辑

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把这条主线做实，关键在于绘制产业链图谱、紧盯链主配套。黑龙江庆安县的做法很有操作性：围绕优势产业开展靶向招商，重点对接产业链上下游关键配套企业，紧盯链主企业上下游合作商，吸引配套项目集群式落地，并修订完善招商图谱、家谱和高质量投资机会清单，精准确定延链、补链、强链项目和目标企业。庆安还推行「链主+」工作模式，鼓励链主企业以股权合作、开放配套资源、采购订单等方式引进配套企业落户，形成优势产业集群

对县域而言，供应链招商不需要贪大求全：选定一条赛道、盯住一个链主、带起一串配套，就能形成「葡萄串」式的集聚效应。

三、主线二：乡贤招商——把「在外能人」建成数据库

县域重要的资源，往往不在地里，而在人里。全国返乡入乡创业人员已超过 850 万，其中农民工占七成以上。这支带着资金、技术、渠道和乡情回流的队伍，是县域招商很接地气、也较可持续的资源。但乡贤招商不能停留在「吃顿饭、叙叙旧」的层面，建议把它做成一项基础工程：建立一个动态更新的乡贤数据库

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标杆做法：一本名录 + 一套对接机制

江西吉安万安县芙蓉镇坚持「以乡情为纽带」的招商路径，头部步就是全面摸底、编印乡贤名录：以村居为单位，通过入户走访、电话联系，对辖区内高学历、高层次人才全面摸底，汇编成《芙蓉镇在外乡贤名录》，登记在册乡贤人才达 203 人。在此基础上落实常态对接机制，每逢重大节假日邀请乡贤座谈交流、走访慰问、「家乡行看变化」，并推介本县招商引资优惠政策——仅一年就获取招商信息 16 条，其中有效信息 3 条，并通过乡贤搭桥促成深圳博升电子项目签约、惠州鑫华瑞智等一批意向项目洽谈。一个乡镇尚且能把乡贤做成「数据库+对接机制」，县域更应该把这件事上升为重要招商事项

数据库的价值：把「人」变成可调用资产

贵州正安县常年在外务工 20 余万人，其中仅在广州吉他制造行业务工的正安籍技术人员就达 5.4 万人——县里据此实施「凤还巢」计划，迎回头部位返乡吉他工匠郑传玖，随后以商招商滚雪球式集聚，如今入驻吉他生产及配套企业 139 家、拥有自主品牌 87 个，拿下「中国吉他制造之乡」「中国吉他之都」双料头衔

湖北安陆市推进「楚商回乡」，一边以「校友回归」工程挖掘本地校友楚商资源，一边把异地商会建成招商网络，在东莞办安陆商会成立大会暨招商推介，一次活动就签约 5 个项目、总投资 23.5 亿元

县域招商干部手里更该握紧的名单，不是世界 500 强名录，而是那本「本县在外能人名录」。把乡贤从「情感」经营成「数据库」，比任何优惠政策都更有粘性。

四、主线三：传播放大器——让县域先被企业看见

县域招商普遍存在一个短板：好东西藏在深闺无人知。企业不知道你有什么产业、什么载体、什么要素，招商就成了「大海捞针」。流量时代，传播不是「务虚」，而是招商的「放大器」——要让企业「先看到、再了解、后落地」

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村超样本：把流量沉淀成产业

贵州榕江县的「村超」现象，把这件事做到了相当的高度。当地以农文旅体商融合驱动，开展「聚才行动」，吸引 528 名发展顾问、名誉村长和文旅推广大使；更关键的是把流量沉淀为产业——截至 2024 年底，新媒体电商产业园已吸引汇源、北京「家乡来客」、贵州「山呷呷」等超过 50 家助农电商新媒体企业入驻，通过短视频和直播带货讲述榕江故事，借助线上销售把产品销往全国。「村超」表面上是流量，实质上是把县域做成了一场高密度、可传播的内容事件，再用新媒体电商产业园把流量「接住」、变成产业

传播落到招商：借势出镜 + 家底翻译

传播要落到招商上，关键是把县域的产业家底、载体资源、要素优势「翻译」成可传播的内容。江西修水县文旅局的做法值得借鉴：成功争取央视《山水间的家》到双井村拍摄播出，举办「春之约·茶韵飘香」旅游专题推介会，邀请湘鄂赣三省临县 40 余家旅行社、旅游企业引流合作，全年接待游客 1441.98 万人次、旅游总收入 124.05 亿元。文旅引流带来的不只是游客，更是潜在的投资目光

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县域要学会用短视频、直播、新媒体电商这些工具，把闲置楼宇、产业园区、要素成本、供应链配套主动展示出去——不是等招商人员慢慢寻访，而是让目标企业隔着屏幕就能「看见」这个县的发展机会

五、结语：看清家底，走自己的路

县域招商容易犯的错，是既想学一线城市的「高大上」，又舍不得放弃「拼优惠」的惯性，结果两头不靠。建议归结起来就一句话：看清自己的家底，选定一条赛道，用供应链把链条串起来，用乡贤数据库把人心连起来，用媒介把声音传播出去，用服务把企业留下来

1869 个县域，不需要 1869 种打法，但每一个县都需要抓住这三条主线、走出自己的路。当前正值产业格局重构的关键窗口期，谁先完成从「拼优惠」到「拼生态」的认知切换，谁就能把「过境」的项目变成「扎根」的产业，把「流出」的人口变成「回流」的财富

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对园区和地方政府招商团队来说，这三条主线也可以作为自查清单：产业链图谱画了没有、链主配套盯住了没有、在外能人名录是否动态更新、县域的产业家底有没有被「翻译」成企业看得懂的内容。把这些基础工作做扎实，招商动作才会越来越准

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文章来源：中商产业研究院
原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s/pcoVieaIk0Hd-SCsvwLV6g

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